「エンゲージメントを上げて、皆で同じ方向を向く・コラボレーション営業組織の
作り方」という営業のセミナーを受講しました。講師はTORiX株式会社 代表取締役
高橋浩一氏。現在「無敗営業」という書籍を出版し発売半年で４万部を振り上げ
ている人気の営業コンサルです。
皆さん「エンゲージメント」という言葉ご存知でしょうか？「従業員の仕事への熱意度」
です。これが現在の日本の場合、世界最下位クラスです。衝撃！やばいです。調査に
よると、日本は「熱意あふれる社員」の割合が6%しかないことが分かりました。
米国の32%と比べて大幅に低く、調査した139カ国中132位と最下位クラスです。
企業内に諸問題を生む「周囲に不満をまき散らしている無気力な社員」の割合は24%、
「やる気のない社員」は70%に達しました。企業のトップを迎えて講義を受ける某
大学の授業で一番多かった質問は、なんと「土日は休めてますか？」ビックリ、
呆れます・・。
「エンゲージメント」をもっと掘り下げると「従業員の1人ひとりが企業の掲げる戦略
目標を適切に理解し、自発的に自分の力を発揮する貢献意欲」と成ります。
AZAの皆さんは我社の掲げている「戦略・目標」を明確に言うことが出来ますか？
いつも意識は出来ているでしょうか？再確認をお願い致します。
話は変わりますが、同じセミナーでこのような話が有りました。
「ガツガツする営業へのネガティブ」と「ガツガツしない営業へのネガティブ」の
対比が有りました。皆さんはどちらの営業マンガ好みでしょうか？「あまりガツガツ
しつこい営業は・・好きではない、嫌われる・・」そのなイメージ有りませんか？
ところが調査によると、ガツガツしない営業に対して「ガツガツ行き過ぎて嫌がられ
ることを懸念する故に、アクションが足りず、反応が遅い、放置されているなどの声
と共に、お客様を理解しきれないために相手の期待と提案がズレる」というアンケート
結果になりました。逆にガツガツ営業することでのお客様の反応は「間が悪い」
「押し付けがましい」「打合せの要求が多い」との意見が多い、との声が上がるものの
結果としてはお客様の求めているスピードと、内容や要望に答えて、望んでいる通りの
物が提供ができるのです。私達の仕事に置き換えた場合・・。
①問い合わせが多いとお客様に迷惑になると思い込み、問題の部分を放置し、疑問点が
あったり、報告しておかなくてはいけないことを、まとめて問い合わるなどお客様の手を
煩わすことに遠慮しながら作業を進めていく消極タイプ
②定期的な打合せの場や、毎日の進捗の報告、疑問点は質問シートなどを活用して、
お客様との連携を密にして業務を進めていく、また問題が発生したら直ちにお客様に連絡
する積極タイプ。
両極端な例ですが、当然ですが後者の方が、お客様は安心して私達に業務を任せて頂けます。
これは社内で業務を進めて行く場合でも同じことが言えます。意思疎通にもズレがなく、
成果物も客様の求めているものになっているのです。お客様に要望にお答えするには遠慮
すること無く、不明点を放置せず、ずれない技術者（営業）・わかってくれる技術者（営業）
になることがお客様の望んでいる技術者（営業）です。
———————————————————————AtoZtoA——
～☆ 「技術をデザインする」 マルチエンジニアリングのＡＺＡ ☆～