なんとなく見ていたテレビ番組で、「この人がいたから今の自分がある」的な内容を
紹介していました。今大成功しているある方が、過去証券マンだったころ
に、尊敬する上司から沢山のことを学んで、今の自分がある・・という話をされて
いました。サプライズで過去の上司だった方からのインタビューで「どうしたら貴方
のような魅力のある人間になれるのか？」との質問がありました。その答えを簡単に
のべられました。『人と関わる時にその人を好きになること』ただそれだけ
だそうです。シンプルで非常にわかりやす回答に、大きな感銘を受けました。
その人を好きになることで、誠実な対応、親切な対応、一生懸命な対応、サプライズ
な対応が簡単に出来るのです。そのことが相手に伝われば、確実にファンにすること
が出来るのです。相手を好きになることで、相手も自分を好きになってくれる相乗
効果が生まれるのです。但し、こちらが相手を好きになっても、そう簡単に相手も
好きになってくれないのが問題です。お客様から「好き」になってもらえる人がいつ
も踏まえている６つの原則では、人はどんな人を好きになるのでしょうか？
「影響力の武器」の著者として知られる心理学のロバート・B・チャルデイーニは、
「好き」になってもらうためのポイントを、「好意をもたらす６つの原則」として
まとめています。ここではお客様との表現ですが、様々なパートナーに置換えて
考えてみて下さい。
「好意をもたらす６つの原則」
１：外見の魅力
「人は見た目が９割」ということですね。あなたは「理想の売り手」としてふさわ
しい服装、ルックスをしていますか？あなたの商品は、買い手にとって、「この人達か
ら、この商品を買いたい」と感じさせる、魅力的なプレゼンテーションを実現してい
るでしょうか？
２：類似性
人は「自分と同じ」人を好きになります。故郷が同じ。趣味が同じ。年齢が同じ。
お客様との共通点は何ですか？
３：賞賛
あなたはお客様のことを褒めていますか？お客様の優れた点は遠慮しないでどん
どん褒めましょう。褒められて悪意を持つ人はいません。
４：単純接触効果
人は繰り返し接点を持つ人を好きになる。定期的に頻度高くコンタクトを取る。
これは顧客流出を防ぐ鉄則です。
５：共同
お客様と共同して戦う「共通の敵」を設定する。これは、とても有効な方法です。
なんでもいいです。お客様と「共に」行うことを考えてみましょう。
６：連合
いつも「いい話」を持ってくる人は好きになる。いつも「悪い話」を持ってくる人は
嫌いになる。その人、本人の問題ではなくても、何かと「連合」されることで評価さ
れるわけです。
お客様は「好きな人から買いたい」と思っているにです。この「６つの原則」、あなた
に活用できる点はありませんか？今日、すぐにできることはありませんか？
まず相手に好意を持つことから始めてみることが大切なのです。
「好意」は強力な「心理トリガー（心を動かす引き金）」です。このことを今の貴方に
置き換えて考えてみてください。
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